医药代表月度工作计划表(1)

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医药代表月度工作计划表

一、目前医药市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00

元/盒，平均销售价格在 11.74 元，共货价格在 3—3.60 元，相当于 19—23 扣，部

分地区的零售价格在 17.10 元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而

折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行

必要的市场拓展.

　　经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理

表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，

造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、

窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的

原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。

　　如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、

费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依

赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞

争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

　　二、营销手段的分析：

　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代

理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同

类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间

大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村市场为

目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市

场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，

失去主动性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓

期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市

场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益

和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。

而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

　　四、管理方面分析：

　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉

是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、

没有安全感。

　　企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企

业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

　　管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前

公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

　　根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动

性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下计划和安排：

　　一、市场拓展和网络建设：

　　目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对

目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管

理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工

作，具体要求如下：

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