2013年7月自学考试现代谈判学真题
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2013 年 7 月自学考试现代谈判学真题
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔
填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用 2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮
擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的
相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判
主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论?
A.谈判是复杂的心里活动过程¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ B.谈判是人们
的理性行为
C.谈判是参与者的互动过程¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ D.谈判
是满足需要的合作过程
2.哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研
究领域”?
A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》
B.法国的克里斯托夫·杜邦，《谈判的行为、理论与应用》
C.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》
D.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》
3.初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在
A.20 世纪 50 年代初期¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦ B.20 世纪 60 年代中后期
C.20 世纪 70 年代中后期¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
D.20 世纪 80 年代初期
4.与谈判含义最接近的同义词是
A.洽谈¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ B.会谈
C.商谈¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ D.磋商
5.谈判成功的首要条件是
A.选定精良的人员¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦ B.制定合理的议程
C.出于真诚的愿望¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦ D.提出缜密的方案
6.在商务谈判的方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是
A.面对面谈判¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ B.电话谈判
C.函电谈判¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ D.网上谈判
7.现代谈判学重点讨论
A.经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判
B.民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判
C.文化谈判、公共事务谈判
D.主场谈判、客场谈判、第三地谈判
8.谈判的命脉是
A.建立良好的洽谈气氛¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦ B.友好、平和交流各自观点
C.对立与交锋¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ D.形成鲜明的等级观念
9.谈判成功和失败的决定性因素是
A.谈判人员的个体素质¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦ B.谈判班子的人员配备
C.谈判班子的内部管理¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦ D.谈判人员的相互配合
10.在谈判中，争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于
A.多血质型¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ B.粘液质型
C.胆汁质型¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦
¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦ D.抑郁质型
11.英国谈判学家马什把谈判结构分成
A.谈判准备阶段；谈判开局阶段；交流探测阶段；磋商交锋阶段；协议签约阶段
B.谈判准备阶段；交易磋商阶段；协议签约阶段
C.谈判准备阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；谈判结束阶段
D.谈判准备阶段；谈判开始阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判
结束阶段
12.谈判实力理论的谈判法则是
A.价格—质量—服务—条件—价格
B.道德标准—公平待遇—传统习惯—互惠原则
C.谋求一致—皆大欢喜—以战取胜
D.市场价格—以往先例—科学判断—职业标准
13.以下不属于定性分析方法的是
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